Как начать продавать продукцию на всю Россию за 10 дней

Заказчик — производитель аксессуаров для оружия.

Описание ситуации

У заказчика есть основная работа и есть небольшое производство, которому собственник не готов посвятить всё свое время. Он не может вести операционную деятельность, нанимать и контролировать продавцов, заказчик хочет сконцентрироваться на производстве, а продажи передать на аутсорсинг. Есть база потенциальных клиентов, надо оценить перспективы и построить удаленный отдел продаж.

Задача от собственника – увеличить продажи и продавать на всю Россию

Анализ рынка. Основные покупатели аксессуаров — оружейные магазины по всей России. Была выгружена база магазинов, их оказалось около 2000. Основным каналом продаж на первом этапе был выбран «холодные» звонки по базе и предложение дилерских скидок потенциальным покупателям. Продукция была конкурентной и за счет хорошего качества исполнения и дилерских скидок заинтересовала покупателей.

Анализ отдела продаж. Отдела продаж не существовало. Собственник бизнеса продавал небольшой объем продукции по старым связям. Было принято решение продавать через удаленный отдел продаж.

Мы разработали план действий для увеличения продаж. Основным каналом продаж был выбран — «холодные» звонки. Для этого мы выполнили следующую подготовительную работу:

Настроили CRM (AmoCRM)  и IP — телефонию для записи звонков. Это позволило: 

  • структурировать базу клиентов — в ней были дубли, были ЛПР с несколькими магазинами и т.д.; 
  • настроить воронку продаж, чтобы видеть историю взаимотношений с клиентом и на каком этапе находится сделка;
  • вести полную статистику и оценку работы менеджера;

Создали продающую презентацию. Продажи в Б2Б, особенно в построении дилерской сети, не бывают «с первого звонка», обязательно наступает этап «пришлите предложение». Зачастую отсылают  прайс в Exel с названием «Документ1». Ваша презентация говорит о вашей компании и вашем подходе к делам – сделайте ее продающей и приятной глазу. 

Разработали дилерскую политику. Ваша дилерская политика должна стать для партнера системой мотивации: он должен знать, сколько ему надо продать, чтобы получить скидку больше, а вы получаете дополнительный инструмент стимулировать его спрос. Хорошо работает такой прием — «У вас сейчас скидка 25%, а до следующего порога в 30% вам нужно до конца квартала докупить всего на 90 тысяч, тогда на следующий квартал ваша скидка уже будет 30%». 

Составили скрипт холодного звонка

Со скриптом менеджер начинает продавать с первого дня. В противном случае новичок месяц «изучает продукт», потом еще месяц занимается непонятно чем.  Скрипт позволяет сразу понять, подходит вам этот менеджер или нет, а вы экономите время на обучении.

Составили мотивацию продавца

Об этом часто забывают, особенно, когда пробуют новые рынки. Мол, все равно ничего непонятно, как ставить план? Поработает, там видно будет. Но обязательно нужен план, на этом этапе лучше план по активным действиям (kpi) — количество звонков, время на линии, отправленных КП и тд. Менеджер должен точно знать, в чем заключается его работа, и за что ему платят деньги.

Результат. Вся подготовка заняла 10 дней. После этого менеджер начала делать по 50 звонков в день. Здесь важно, что менеджер — девушка и в оружии ничего не понимает. Благодаря плану и скрипту она смогла делать продажи (а не звонки) уже с первого дня.

За первый месяц продаж менеджер сделала 1046 результативных звонков. Это около 50 «полновесных» звонков в день при среднем времени на линии в день 2 часа. Было обработано более 400 компаний (из них половина непрофильных или сетевых). 4 дилера купили в первый же месяц, при том, что не сезон, а средняя длина сделки 2 месяца. Из этих 4-х двое сделали повторные заказы. На следующий месяц было перенесено 20 компаний на этапе «решение принято».

Ниже результаты работы за 2 месяца.

Благодаря такой организации продаж собственнику пришлось срочно заниматься производством, потому что складского остатка стало не хватать.

Следующий этап работы с заказчиком — продажа аксессуаров конечному пользователю через интернет-магазин. Сайт сейчас в работе, после его запуска на него будет настроена реклама и приходить заявки. Работу с входящими заявками собственник предполагает передать нам на аутсорсинг.

Хотите увеличить продажи в своем бизнесе?

Оставьте заявку, мы перезвоним и обсудим с Вами решение задачи