Как привлечь посетителей в студию йоги и снизить стоимость клиента в 8 раз

Описание ситуации.

К нам обратились руководители студии йоги — им не хватало клиентов в дневное время. 

Решение.

Для того. чтобы найти клиентов, мы разработали одностраничный сайт с формой захвата и сначала разместили рекламу в Яндекс Директ. На сайте, в форме захвата посетителей приглашали на бесплатное занятие. Они оставляли свои номера телефонов и имя, после этого менеджер клуба перезванивал им и приглашал на пробное бесплатное занятие. После пробного занятия клиенту легче было сделать решение о покупке абонемента. Анализ рекламной компании на Яндекс Директ показал:

  • стоимость клика составила 11 руб.
  • конверсия из кликов заявки 3,5%
  • Стоимость заявки составила 11 х 100/3,5 = 385 руб.

Мы решили, что стоимость заявки можно снизить и разместили рекламу на My Target.

  • Стоимость клика составила 4 рубля
  • Конверсия из кликов в заявки 6,4%.
  • Стоимость заявки снизилась до 4 х 100/6,4 = 62,5 руб.

На этом история не закончилась. По полученным заявкам поручили звонить администратору клуба, руководителям были уверены – чего уж проще, вот клиенты которые хотят прийти на бесплатное занятие, звони и приглашай. Девушка звонила «как умела» и результативность этих звонков оказалась около 40%. На занятие приходили 4 из 10 оставивших заявку. Таким образом стоимость клиента на этом этапе повысилась в 2,5 раза до 

  • 62,5 х 2,5 = 150 рублей. 

Из пришедших на занятие абонементы покупали примерно 20%. Стоимость покупки абонемента (стоимость сделки) составила: 

  • 150 х 5 = 750 рублей. 

Если бы мы оставались только на рекламной компании в Директе стоимость сделки была около 4000 рублей.

«Менеджер звонила «как умела» и результативность этих звонков оказалась около 40%. На занятие приходили 4 из 10 оставивших заявку.»

После того, как мы написали простенький скрипт для администратора и она стала по нему звонить, конверсия поднялась с 40 до 70 процентов и стоимость сделки уменьшилась до 450-500 рублей за проданный абонемент. Эта цифра даже превысила ожидания руководителей клуба – наших заказчиков. Первоначально они готовы были платить до 1000 рублей за сделку, а оказалось что по факту затраты составили около 500 рублей.

Добиться такого результата нам удалось благодаря тому, что в нашей схеме продаж, во-первых, клиент двигался по этапам или как сегодня говорят «прогревался»:

Реклама – лендинг – звонок менеджера – бесплатное занятие – сделка

и, во-вторых, мы постоянно анализировали и повышали конверсию на каждом этапе сделки. Все этапы в этой цепочки важны и уменьшение конверсии на любом этапе увеличивает конечную стоимость продажи и наоборот.

Сейчас весь интернет пестрит рекламой «Настроим Яндекс директ», «Создадим продающий лендинг» и у многих складывается впечатление, что сделал сайт, настроил рекламу и продажи быстро пошли в гору. На самом деле это не всегда так. Такой подход уже не работает даже в товарном бизнесе, где человек увидел понравившийся ему товар и оставил заявку – любой продавец «товарки» вам скажет. что прозвонка клиентов повышает конверсию на 20%. Что уже говорить если у вас более сложный продукт, чем часы или аккумулятор.

Хотите увеличить продажи в своем бизнесе?

Давайте поговорим, это бесплатно