Зачем мне скрипт продаж?

Вот мы все говорим про необходимость скриптов в отделах продаж, и все равно каждый раз сомнение и недоверие. Эффективность, мол, скриптов сильно преувеличена, звонят нам люди-роботы из банков, госструктур, автосалонов и механическими голосами, заикаясь что-то там спрашивают, задают вопросы, паузы между репликами театральные выдерживают… Ну какому нормальному человеку можно так что-то продать?

Разберемся.

«Люди-роботы», это масс-телемаркетинг, самая низшая ступень эволюции скриптостроения. Как правило, у них нет задачи продать, у них есть задача получить от вас ответы на несколько вопросов. Заставить человека заполнять форму в интернете невозможно, а позвонить на 2 минуты – запросто, вот они и звонят. Скрипт для таких задач уместится на сигаретной пачке, а квалификации звонящего должно быть достаточно чтобы не облизывать микрофон гарнитуры. Это примитивная, однообразная и выматывающая работа с высокой производительностью (как вам перспектива сделать 350-400 исходящих звонков за смену?), а главное, задача таких скриптов не продать, а опросить как можно больше за короткий промежуток времени. Перефразируя Винни-Пуха это неправильные люди, которые делают неправильные скрипты. Тем не менее, когда люди слышат «телефонный скрипт», они думают именно о таких звонках. Кстати, так думают и ваши конкуренты, поэтому у вас есть возможность их опередить.

Нас же интересуют скрипты в продажах.

Сложность скрипта напрямую зависит от «теплоты» клиента, сложности продукта, конкуренции и вашей целеустремленности. Поэтому следующая ступень – продажа «теплому» клиенту, который оставляет на сайте контакты или звонит сам. Возьмем, например, школу английского языка в Москве. Так как 85% предложений на этом рынке крайне уникальны и звучат как «опытные преподаватели, гибкий график занятий, первое занятие бесплатно», то большинство потенциальных клиентов звонит, чтобы узнать цену, сравнить её с конкурентами и принять решение. Если мы не самые дешевые, то нас такой вариант не устраивает. К тому же мы знаем, что клиент выбирает ценой тогда, когда не видит разницы между предложениями. Поэтому наша первая задача в том, чтобы клиент понял, что мы не такие как все и перестал выбирать нас только ценой. Во-вторых, мы понимаем, что клиент не отдаст нам деньги по телефону, и его надо пригласить на встречу, что увеличивает шанс продажи в разы. Вроде все просто и понятно, такая схема работает во всевозможных курсах, спортзалах, салонах красоты, кстати, в юридических консультациях тоже (на встрече клиент подписывает договор). А теперь разобьем это в этапы, нам нужно:

  • отработать возражение «просто скажите цену»
  • перевести разговора на преимущества
  • выявить потребности клиента
  • четко описать преимущества исходя из потребностей
  • правильно ответить на вопросы
  • убедить прийти на встречу
  • зафиксировать договорённость
  • Не так уж и просто, да? А казалось бы теплый лид с сайта, возьми да продай!

А теперь представьте, что каждому новому менеджеру вы будете объяснять это снова и снова, а он, будет рассказывать это своими словами, забывая половину, будет заикаться от стресса и тупить от вопросов клиента, а в голове у вас будет вопрос: «Ну как можно этого не понимать?!»

Скрипт – самый короткий путь к повышению конверсии, а значит, к деньгам. К тому же он пишется быстро, гораздо быстрее, чем вы будете делать новый лендинг или парсить рекламную компанию. Именно поэтому, если наш заказчик жалуется на недостаток качественных лидов, а у него в месяц есть хотя бы сотня-другая заявок, мы просим дать послушать звонки. 80% что причина в общении. Зачастую скрипт решает вопрос с конверсией раз и навсегда, позволяя экономить ежемесячно на рекламе или больше зарабатывать. Что толку палить деньги на лиды, если из 100 лидов вы  продаете одному-двум?

К тому же грамотный скрипт – отличный инструмент для поднятия среднего чека и допродажи сопутствующих товаров, а также действенное мерило качества звонка менеджеров. Если у вас в компании есть скрипты, то общение с менеджером превращается из типичного:

— Иван, ну вот как-то ты не додавил тут, слабовато!

— Но клиент же сказал, что подумает и просил позвонить через две недели!

– Ну вот можно было и получше, поактивнее!

— Я же дошел до результата, будет еще разговор

— Да, но лучше бы ты еще доработал!

в конкретное:

            — Возражение «я подумаю» отработал сколько раз?

            — Два

            — А в скрипте сколько?

            — Три

            — Виновен!:)

Сам по себе скрипт полезный инструмент, но его эффективность будет сильно ограничена, если у вас нет записи телефонных звонков, а само соблюдение скрипта не внесено в мотивацию менеджера.

 ВАЖНО: любой инструмент в отделе продаж – это как беговая дорожка, чтобы похудеть, ей надо пользоваться. Поэтому, составив скрипт, контролируйте следование ему, для этого лучше всего подходит CRM-система с интегрированной записью телефонных разговоров и внесите его как один из KPI в мотивацию менеджеров.

Плюсы использования скриптов:

  1. менеджер знает, что говорить в ответ на возражения клиента, не теряется и ведет к нужному этапу
  2. вы можете оценивать работу менеджера более тонко, чем только по приходам
  3. обучение новичков занимает гораздо меньше времени
  4. в процессе создания будут структурированы возражения клиентов, а это отличный повод доработать своё предложение или продукт
  5. скрипт дает результат сразу после внедрения
  6. скрипт – простой и быстрый способ поднять конверсию в продажах

            Если вы хотите разработать для своей компании продающий скрипт или получить консультацию от людей, для которых составление скриптов – любимая работа, обратитесь в SVsales, мы с удовольствием поможем вам. 

Хотите увеличить продажи в бизнесе?

Оставьте заявку, мы перезвоним и обсудим наилучшее решение

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *