Как продает хороший скрипт. Примеры из практики.

Скрипт продаж – это технологизация искусства продаж и снижения влияния человеческого фактора. Для руководителя это возможность нанимать менее квалифицированных менеджеров и получать от них высокую конверсию в продажах. Скрипты продаж это заранее разработанный сценарий взаимодействия с клиентом, начиная с момента первого приветствия и заканчивая выполнением целевого действия. Цель скрипта продаж это повышение вероятности запланированного целевого действия клиента.
  • Целевое действие – это конкретный, однозначно измеримый результат, которым должен закончиться данный контакт с клиентом. К примеру, при розничной продаже в магазине – это собственно факт продажи (может быть еще и дополнение в виде заполнения анкеты бонусной программы); при работе на выставке целевое действие может быть – заполнение анкеты и получение контактов; при холодном обзвоне целевым действием может быть назначение встречи или «лид» — первичный интерес и проявленная потребность клиента, или заполненная карточка клиента с заранее определенной информацией и т.д.
Если продажа не осуществляется за один телефонный звонок, то вся цепочка от знакомства до продажи разбивается на этапы. При этом окончанием каждого из этапов будет свое целевое действие, и для каждого этапа прописывается свой скрипт, опять же, начиная с приветствия и заканчивая достижением конкретной цели этапа.

Скрипт — это текст предварительно подготовленного разговора с клиентом или его план

Соответственно, скрипт имеет конструктивную основу – «скелет», так сказать – это прописанный пошаговый алгоритм действий, максимально предусматривающий возможные повороты разговора и реакции клиента. И то, что на этой основе базируется – готовые речевые модули, которые, в идеале, прописываются с учетом знания психологии, специфики бизнеса и практики самых успешных продавцов.
Любая продажа — это общение с клиентом. И этот процесс обязательно должен быть регламентирован, протестирован и желательно автоматизирован. Для отличных продаж вам нужна схема разговора — последовательность вопросов/предложений менеджера и возможных вариантов ответа клиентов. 
Содержание скрипта продаж прежде всего зависит от конкретного бизнес-процесса, где он будет применяться. Как правило, под каждый этап продаж пишется свой скрипт. Например, для холодного звонка, входящего звонка, общения в чате, разговора на вашем стенде на конференции т.д. 

Что дают скрипты? 

Собственнику бизнеса: 

  • увеличение продаж, увеличение прибыли,
  • экономия бюджетов на подбор и адаптацию (и да, на обучение тоже, ведь обучить работать по скрипту гораздо проще, чем научить «искусству продаж»),
  • простота масштабирования бизнеса,
  • плюс – немаловажный момент: когда мы разрабатываем и стандартизируем всю систему взаимодействия с клиентом, клиент начинает работать с компанией, а не с конкретным менеджером по продажам. И, как следствие, существенно снижается вероятность того, что с уходом этого менеджера вы потеряете и его клиентов.

Руководителю отдела продаж : 

  • экономию времени и сил на бесконечные ответы на «а что делать, если им ничего не надо?»,
  • управляемую и понятную технологию, вместо «искусства» дает вам независимость от«человеческого фактора»: настроения своих продавцов, их желания или нежелания, обострения «звездной болезни»,
  • спокойствие за выполнение плана продаж силами самых обыкновенных, не сверхталантливых и эксклюзивных продавцов,
  • время с момента найма новенького продавца и до момента, когда он станет давать результат наряду с «ветеранами» также существенно сократится. А значит, текучка кадров перестанет быть постоянной угрозой и вашим ночным кошмаром.

И, наконец, самим продавцам: 

  • возможность, существенно увеличить объем продаж и, следовательно, больше зарабатывать.
  • вам не придется каждый раз креативить подходящие ответы, и это значит – меньше уставать, экономить личные ресурсы.
  • Одним словом — работать эффективнее, получать больший результат при меньших затратах.
  • И еще один очень важный момент, который точно понравится большинству менеджеров по продажам: такое разделение труда позволяет существенно снизить часть рутинной и непрофильной работы – как раз того, без чего каждый продавец был бы рад обойтись.

Любая продажа — это общение с клиентом. И этот процесс обязательно должен быть регламентирован, протестирован и желательно автоматизирован.

Как хороший скрипт увеличивает продажи?

Примеры из нашей практики

Пример 1
Заказчик продает кофепринтеры. Результатом работы менеджера по телефону являлось — назначение встречи с клиентом после обзвона холодной базы. На встрече уже более опытный менеджер проводит презентацию и совершает продажу.
Вначале заказчик обратился в коллцентр. В результате 500 звонков было назначено 11 встреч. За работу коллцентра он заплатил 500х25руб=12500 руб + 11х250 руб=2750 руб всего 15250 рублей. Стоимость 1 встречи составила 15250/11=1390 руб.
После того как заказчику был написан и отработан скрипт холодного звонка, звонки по той же базе дали из 50 звонков 14 встреч. Стоимость встречи составила 300 рублей.
Пример 2
Заказчик-организатор курсов для будущих мам. Покупает лиды по 450 рублей за штуку. После этого менеджер обзванивает клиентов по лидам и приглашает на бесплатное занятие. Из 8 клиентов на занятие приходил 1 человек. Т.о. реальная стоимость лида для заказчика составляла 3600 рублей.
После написания и отработки скрипта, в результате 8 звонков было назначено 7 встреч. Стоимость лида для заказчика составила 510 руб.

Хотите увеличить продажи в бизнесе?

Оставьте заявку, мы перезвоним и обсудим наилучшее решение