К нам обратился предприниматель, производитель аксессуаров для огнестрельного оружия.
Задача: увеличить продажи и продавать на всю Россию
У заказчика есть основная работа и есть небольшое производство, которому заказчик не готов посвятить всё свое время. Он не может вести операционную деятельность, нанимать и контролировать продавцов, заказчик хочет сконцентрироваться на производстве, а продажи передать на аутсорсинг. У него есть база потенциальных клиентов, в первую очередь надо оценить перспективы и, в случае успеха, построить удаленный отдел продаж.
Был составлен план действий:
- внедрить ЦРМ, настроить воронку продаж
- внедрить телефонию и запись звонков
- создать продающую презентация для дилеров
- разработать дилерскую политику
- составить скрипт холодного звонка
- составить мотивацию продавца
- выгрузить базу потенциальных клиентов
Почему именно этого набора действий достаточно для того, чтобы протестировать рынок? Разберемся.
Зачем нужна ЦРМ и запись звонков?
Необходимы для собственного понимания воронки продаж и прозрачности всего бизнес-процесса.
- в базе 2000 компаний, среди них будут дубли, разные юрлица одного бизнеса и сети, где один ЛПР на несколько магазинов. Вести учет в экселе или блокноте нереально.
- получение обратной связи: что говорят клиенты о себе, продукте, своем клиенте и рынке? Какие возражения, с кем работают и другая информация, которая в дальнейшем поможет продавать. Запись разговоров необходима для этой задачи. Интеграция же с ЦРМ позволяет менеджеру работать в одном окне, ни на что не отвлекаясь.
- оценка работы менеджера: кол-во результативных звонков, время на линии, конверсия звонков в кп – переговоры – продажи и т.п. Все это руководитель должен видеть в два клика, а менеджер – не заниматься отчетами вовсе, его работа должна быть полностью видна.
- А если вы решили поменять менеджера, то он не сможет продолжить работу по блокноту и экселю. Более того, менеджер может «уйти плохо», уничтожив базу или украв. С ЦРМ это крайне затруднительно или невозможно в принципе.
Сделана продающая презентация
Продажи в B2B, особенно в построении дилерской сети, не бывают «с первого звонка», обязательно будет этап «пришлите предложение». Зачастую отсылают полный отстой, например, отправляют прайс в экселе с названием «Документ1». Ваша презентация не обязана быть сделана в студии Лебедева, но так как она говорит о вашей компании и подходе к делам – сделайте ее деловой и приятной глазу. Потратьте день-два на то, чтобы сделать простую понятную презентацию. Поверьте, вы будете в числе 20% тех, кто заморочился, а это пусть маленький, но плюс перед конкурентами.
Разработана грамотная дилерская политика
Казалось бы, зачем заморачиваться, дай нормальную скидку и всё! Если же вы хотите войти в ряды «продвинутых» компаний и получить максимум от ваших будущих дилеров, стоит поступить иначе.
Во-первых, посмотрите, что есть на рынке. Нами были изучены конкуренты. Тайным покупателем были получены их презентации и дилерские политики. Сразу стало понятно, что можно предложить выгоднее, а изложить понятнее. Был сформирован список наших преимуществ относительно конкурентов. Когда мы начали звонить, оказалось, что мы знаем о конкурентах больше, чем знают их клиенты. Как вы думаете, это помогает в продажах?
Во-вторых, используйте инструменты, которые активно используются в FMCG-сегменте: пороги по скидкам, минимальные розничные цены ретробонусы и скидки на маркетинг. Не идите втупую: «цена за штуку 100 рублей, купил 500 – 80 рублей». На самом деле ничего не стоит придумать много интересных плюшек для дилера, которые обойдутся вам в дополнительные 2-3% скидки, но сделают работу с вами интереснее, чем скидка «в лоб».
В итоге ваше дилерская политика должна стать для партнера системой мотивации: он должен знать, сколько ему надо продать, чтобы получить скидку больше, а вы получаете дополнительный инструмент, чтобы стимулировать спрос: «У вас сейчас скидка 25%, а до следующего порога в 30% вам нужно до конца квартала докупить всего на 90 тысяч, тогда на следующий квартал ваша скидка уже будет 30%». Согласитесь, это звучит лучше, чем просто канючить: «Ну купите еще». В первом варианте дилер может даже купить себе «в склад», чтобы получить лучшие условия в следующем квартале.
Составлен скрипт холодного звонка
Альфа и омега любых телефонных звонков — скрипт. Скрипт это как навигатор в машине: с ним вы доедете до места, вне зависимости от своих знаний города. Не знаете город – навигатор вам необходим. Хорошо знаете город — все равно пользуетесь, потому что показываются пробки, объезд, а голова в этот момент «отдыхает» и т.п.
Со скриптом менеджер начинает продавать в первый день. В противном случае новичок неделю «изучает продукт», потом еще неделю-другую занимается непонятно чем. Скрипт позволяет сразу понять, подходит вам этот менеджер или нет, а вы экономите время на обучении.
Даже опытным менеджерам проще продавать по скрипту, потому что читать проще, чем импровизировать на ходу. Как бы вам хотелось, чтобы ваши продажи шли по понятной повторяющейся схеме или, чтобы при каждом звонке было место подвигу?
Скрипт – это тот же чек-лист по звонку. Вы оцениваете качество звонка менеджера по понятным критериям, например, «три раза обратился по имени», «предложил услугу Х», «рассказал о товаре Y”, «не использовал запрещенных слов (дешево, нет и т.п.)», «обработал возражение не менее 3-х раз».
Составлена мотивация продавца
Об этом часто забывают, особенно, когда пробуют новые рынки. Мол, все равно ничего непонятно, как ставить план? Поработает, там видно будет. Но обязательно нужен план, а этом этапе даже главнее будет КПИ. Чем бОльшую выборку вы сделаете, тем точнее будет результат.
Регулярно встречаю компании, которые тестировали нишу, делая 10-15 звонков, и отбрасывали ее, как неперспективную. Типа «мы звонили – че-то как-то слабо». Не прослушивая звонки, не написав скрипт, — просто дали менеджеру список компаний: «Звони!». За это время даже скрипт не отполировать, не то что получить внятную обратную связь. Все, что касается звонков и работы отдела основано на статистике и работе с ней.
Мотивация заставляет менеджера делать столько звонков, сколько нужно, для того, чтобы вы видели полную картину. Это может быть количество результативных звонков, время на линии, количество сделок, переведенных на следующий этап в ЦРМ. Менеджер должен точно знать, в чем заключается его работа, и за что ему платят деньги.
Выгружена база потенциальных клиентов
Взяли базу заказчика. Менеджер не должен терять время на самостоятельный поиск клиентов. Не надо ему искать в поисковиках компании, изучать их сайты, продумывать предложение и прочее, прикрываясь «анализом клиента» и прочими псевдоправильными вещами. Его задача звонить. Сказали что не профиль – задал уточняющие вопросы по скрипту. Все равно не профиль – помечаем компанию, как непрофильную и звоним следующей.
Результаты. Если есть понимание и опыт, что и как делать, то все мероприятия можно провести за 10 дней, а менеджер начнет звонить уже с первого дня. За первый месяц продаж менеджер сделал 1046 результативных звонков. Это, на минутку, около 50 «полновесных» звонков в день при среднем времени на линии 2 часа. Было обработано более 400 компаний (из них половина непрофильных или сетевых). 4 дилера купили в первый же месяц, в «не сезон», а средняя длина сделки 2 месяца. Из этих 4-х двое сделали повторные заказы.
Если вы хотите протестировать нишу или новый продукт, но чувствуете, что вашим менеджерам может не хватить настойчивости, помешают текущие дела или просто нет спецов, которым вы можете довериться – обратитесь к нам и закажите услугу «Удаленный отдел продаж».
